코팅 제조사 기술영업 엔지니어들은 루빈플라로 미팅마다 기술 전문가와 동행합니다

소개

이 제조사는 탱크, 교량, 플랜트 설비용 보호 코팅을 만듭니다. 기술영업 엔지니어는 각자 다루는 제품군이 넓고, 맡은 고객사도 여러 곳이며, 고객사마다 수년의 이력이 쌓여 있습니다.

한 선임 기술영업 엔지니어는 이렇게 말합니다. "고객은 맞은편에 앉은 사람이 자기 현장을 이해하고 있기를 기대합니다. 기재가 무엇인지, 어떤 환경에 노출되는지, 전에 무엇을 도포했는지까지요."

과제

그 기대에 부응하려면 공부가 필요했습니다. 매주 상당한 시간이 제품과 기술 자료를 익히는 데 들어갔습니다. "영업 전략을 짜고 고객을 만나야 할 시간에 제품을 공부하고 있었습니다."

아는 범위를 넘어서는 질문이 나오면 답은 늘 같았습니다. "기술팀에 확인하고 다시 알려드리겠습니다." 엔지니어는 이 말이 점점 싫어졌습니다. "답이 돌아올 때쯤이면 대화는 이미 끝나 있었습니다. 고객은 기다려주지 않습니다."

해결

고객사를 아는 동료

지금 엔지니어들은 미팅에 루빈플라를 데려갑니다. 루빈플라는 고객사를 이미 알고 있습니다. 어느 현장에 어떤 코팅을 언제 도포했는지, 기록에 남은 클레임과 트라이얼, 제품군과 그 근거 데이터까지 압니다.

그 자리에서 바로 답변

지난 분기, 한 화학 플랜트의 정비 매니저가 엔지니어에게 8년 전에 도장한 파이프 랙을 보여 주었습니다. 일 년 내내 습한 구간이었습니다. 강재가 드러날 때까지 블라스팅하지 않고 기존 도장 위에 재도장할 수 있는지가 질문이었습니다.

엔지니어는 그 자리에서 루빈플라에 물었습니다. 답에는 그 현장의 도장 이력, 지난 방문 때 기록한 표면 상태, 고습 환경의 노화 도막 위에 적합성이 확인된 제품이 담겨 있었습니다. 옵션별로 필요한 표면 처리, 재도장이 위험해지는 조건, 그리고 무엇이든 확정하기 전에 결론을 낼 수 있는 작은 패치 테스트까지 함께 나왔습니다.

후속 메일도 이미 준비돼 있습니다

사무실에 돌아와 보니 권고안과 출처를 담은 후속 메일 초안이 이미 준비돼 있었습니다. 엔지니어는 내용을 확인하고 보냈습니다.

팀을 이끄는 기술영업 매니저는 팀원 모두에게서 같은 변화를 봅니다. "경력이 짧은 엔지니어도 같은 깊이로 답합니다. 고객은 누구를 만나든 같은 수준의 전문성을 경험합니다."

성과

엔지니어들은 이제 중요한 일에 시간을 씁니다. 고객을 만나고, 고객사와의 거래를 다음에 어디로 이끌지 고민합니다. 제품 공부가 없어진 것은 아닙니다. 공부가 필요한 곳, 고객과의 대화 안으로 옮겨 갔을 뿐입니다.