화학제품 견적은 왜 경쟁사 견적과 비교가 안 되나요?
요약
화학제품 견적이 "비교가 안 된다"는 말을 듣는 이유는 대개 단가 단위, 농도 기준, 포장 단위, 또는 세금과 Incoterms 처리가 다르기 때문입니다. 두 공급사가 같은 용도에 같은 그레이드를 제안할 때 그렇습니다. 그레이드나 규격이 다르면 제품 문제를 먼저 정리한 다음, 기준을 한 줄씩 확인해야 합니다.
2020년 1월 1일 발효된 Incoterms 2020에는 규칙이 11개 있으며, 규칙마다 배분하는 비용을 모두 A9/B9 조항에 나열합니다(ICC, 2020).
Incoterms 2020에서 CIF는 기본 보험 조건으로 Institute Cargo Clauses (C)를 유지하고, CIP는 Institute Cargo Clauses (A)에 맞는 보험을 요구합니다(ICC, 2020).
유엔유럽경제위원회(UN/ECE) 권고 20(Recommendation 20) 개정 11e는 킬로그램(KGM), 수산화나트륨 킬로그램(KSH), 90 % 건조 상태인 지정 물질 킬로그램(KSD)에 각각 다른 단위 코드를 둡니다(UNECE Rec. 20 Rev. 11e, Peppol 2026).
영국 VAT 인보이스에는 품목 줄마다 VAT 세율과 VAT를 뺀 지급액, 그리고 단가가 표시됩니다(HMRC VAT Notice 700/21, 2024).
이 글은 같은 화학제품 그레이드에 대해 기업 고객에게 낸 두 견적의 가격 비교를 다룹니다. 그레이드, 규격, 승인 상태가 다른 더 싼 제품은 다루지 않으며, 가격을 정하거나 Incoterms 규칙을 고르는 일도 다루지 않습니다. 세금 규정은 나라마다 다릅니다. 판매에 과세하는 나라의 규정을 확인해야 합니다.
고객이 두 화학제품 견적을 비교할 수 없다고 하면 무슨 뜻인가요?
고객이 두 화학제품 견적을 비교할 수 없다고 할 때는, 두 견적서의 숫자가 서로 다른 기준 위에 있어서 낮은 숫자가 아직 낮은 비용이라고 말할 수 없다는 뜻입니다. 한 구매 용어집은 견적 비교를 공급사 견적의 정규화로 정의합니다. 어느 제안이 더 싼지 정하기 전에 모든 견적을 "같은 물량, 하나의 환율, 하나의 Incoterms 기준으로" 다시 계산한다는 뜻입니다(LightSource, n.d.).
화학제품에서 가장 자주 달라지는 기준은 구매자가 단가만 보고는 알 수 없는 것들입니다. 가격이 공급 상태 기준 킬로그램당인지 유효 성분 킬로그램당인지, 포장 단위 때문에 요청보다 많이 주문해야 하는지, 세금이 포함됐는지 별도인지, 어느 Incoterms 규칙과 지정 장소까지 인도하는 가격인지입니다. 같은 용어집은 견적서마다 맨 아래에 있는 단가를 "그 페이지에서 가장 비교하기 어려운 숫자"라고 부릅니다(LightSource, n.d.).
이 판정이 자사 가격이 틀렸다는 뜻인 경우는 드뭅니다. 그보다는 구매자가 주어진 시간 안에 자사 견적과 경쟁사 견적을 같은 기준으로 다시 계산하지 못해 자사 견적을 제쳐 둔 경우가 많습니다. 해결책은 자사 견적만 보고도 그렇게 다시 계산할 수 있게 만드는 것입니다. 숫자마다 같은 줄에 기준을 함께 적습니다.
화학제품 견적이 비교되지 않을 때 가장 가능성이 높은 원인은 무엇인가요?
화학제품 견적이 비교되지 않을 때 가장 가능성이 높은 원인은 가격 차이를 숨기는 경우가 많은 순서로 대략 다음과 같습니다. 단가 단위, 공급 형태 또는 유효 성분 기준, 요청 수량에 대한 포장 단위, 세금과 Incoterms 처리, 유효 기간과 서류입니다. 이 순서는 공개된 조사가 아니라 일반적인 견적 관행을 반영합니다.
단가 단위
킬로그램당, 리터당, 드럼당, 미터톤당은 서로 다른 단위입니다. 리터당 가격은 밀도에 따라 달라지고, 밀도는 온도에 따라 달라집니다. 그래서 리터당 가격 옆에는 밀도와 그 기준 온도를 함께 적어야 합니다.
공급 형태 또는 유효 성분 기준
용액으로 파는 화학제품은 공급 상태 기준 킬로그램당으로도, 유효 성분 킬로그램당으로도 가격을 매길 수 있습니다. UN/ECE 권고 20에는 일반 킬로그램과 구분되는 수산화나트륨 킬로그램 단위 코드가 따로 있습니다(UNECE Rec. 20 Rev. 11e, Peppol 2026).
요청 수량에 대한 포장 단위
요청 수량이 드럼이나 IBC 용량으로 나누어떨어지지 않으면, 단가가 아니라 주문 총액이 달라집니다.
세금과 Incoterms 처리
세금 포함 가격과 세금 별도 가격은 세율 전체만큼 차이가 납니다. Incoterms 규칙이 다르면 운임, 보험, 하역을 나누는 방식도 다릅니다(ICC, 2020).
유효 기간과 서류
유효 기간이 지난 가격이나, 고객이 요구하는 CoA 또는 SDS가 빠진 견적은 같은 조건의 제안이 아닙니다.
두 화학제품 견적에서 어느 기준이 다른지 어떻게 알 수 있나요?
두 화학제품 견적에서 어느 기준이 다른지 알려면, 두 견적을 한 줄씩 읽으면서 단위, 농도, 포장, 세금과 인도 조건, 통화와 결제 조건, 유효 기간 순으로 확인하면 됩니다. 단위와 농도부터 확인합니다. 질량분율 50 %에서는 농도 기준이 어긋나는 것 하나로 겉보기 가격이 두 배가 되거나 절반이 되지만(예시), 세금과 인도 조건은 그 위에 일정 비율을 더하기 때문입니다. 아래 표로 두 견적을 다르게 만드는 기준을 가려냅니다.
확인 항목 | 두 견적에서 보이는 것 | 가리키는 원인 |
|---|---|---|
단가 단위 | 한 견적은 kg당, 다른 견적은 L당, 드럼당, 미터톤당 | 단위 기준. 명시된 밀도와 그 기준 온도로 환산 |
농도 | 한 견적은 50 % 용액 kg당 가격, 다른 견적은 유효 성분 kg당 가격(예시) | 유효 성분 기준. 질량분율 50 %이면 유효 성분 kg당 가격은 공급 상태 기준 가격의 두 배(예시) |
포장 단위 | 800 kg 요청, 1,000 kg IBC로 견적(예시) | 주문 총액이 요청 수량에 단가를 곱한 값과 다름 |
세금 | 한 견적은 "excl. VAT"나 세율을 적고, 다른 견적은 아무것도 적지 않음 | 세금 처리. 예를 들어 영국 VAT 인보이스는 품목 줄마다 공급가액과 VAT 세율을 표시(HMRC VAT Notice 700/21, 2024) |
인도 조건 | 공장 EXW와 고객 현장 DAP, 또는 CIF와 CIP(ICC, 2020) | Incoterms 규칙과 지정 장소. 운임, 보험, 하역을 부담하는 당사자가 다름 |
통화와 결제 조건 | 한 견적은 EUR, 다른 견적은 USD, 또는 30일과 90일(예시) | 환율 하나로 다시 계산하고, 결제 조건 차이를 가격으로 환산(LightSource, n.d.) |
유효 기간 | 날짜가 지났거나 날짜가 없음 | 가격이 더는 유효하지 않을 수 있음 |
구매자가 가장 많이 놓치는 것은 농도 행입니다. 공급 상태 기준 kg당으로 매긴 50 % 용액 가격은 유효 성분 kg당으로 매긴 같은 제품 가격의 절반으로 보이지만, 두 제안은 똑같을 수 있습니다(예시). 그다음이 인도 조건 행입니다. EXW 가격에는 DDP 가격에 이미 들어 있는 운임, 관세, 수출 포장이 빠져 있습니다(LightSource, n.d.). 따라서 EXW 구매자가 따로 낼 비용을 더한 다음에 두 가격을 비교해야 합니다. 표를 위에서부터 차례로 확인하고, 차이를 설명하는 첫 행에서 멈추면 됩니다.
모든 숫자에 기준이 드러나도록 화학제품 견적을 어떻게 다시 쓰나요?
모든 숫자에 기준이 드러나게 화학제품 견적을 다시 쓰려면, 가격 아래에 기준마다 한 줄씩 적습니다. 그러면 구매자가 묻지 않고도 자사 수치를 어느 경쟁사 기준으로든 환산할 수 있습니다. 단계는 앞의 진단 표 순서를 따릅니다.
단위. 단가 단위를 적고, 리터당 가격이면 기술 데이터시트에 있는 kg/L 단위 밀도와 °C 단위 기준 온도를 적습니다.
농도. 유효 성분의 질량분율을 적고, 가격이 공급 상태 기준 kg당인지 유효 성분 kg당인지 적습니다. NIST는 "질량분율은 10 %이다" 같은 표기를 선호하며 "% (by weight)"로 쓰지 말라고 합니다(NIST SP 811, 2008).
포장. 포장 단위, 포장 수, 요청 수량과 견적 수량의 차이를 적습니다.
세금. 판매에 과세하는 나라 기준으로 세금 "별도"인지 "포함"인지 적고, 포함이면 세율도 적습니다. 통화와 결제 조건도 적습니다.
인도. Incoterms 2020 규칙과 지정 장소를 적고, CIF나 CIP라면 보험 조건 수준도 적습니다(ICC, 2020).
유효 기간과 서류. 유효 기간과 함께 보내는 서류를 적습니다.
예시로 다시 쓴 줄은 다음과 같습니다. "공급 상태 기준 kg당 가격, 질량분율 50 %, 유효 성분 kg당으로는 이 수치의 두 배. 800 kg 요청에 대해 1,000 kg IBC 1개. VAT 별도. 고객 현장 DAP, Incoterms 2020. 명시한 날짜까지 유효. CoA와 SDS 포함."
다음 견적 요청에서도 화학제품 견적을 비교할 수 있게 하려면 어떻게 하나요?
다음 견적 요청에서도 비교할 수 있는 견적을 내려면, 가격을 매기기 전에 고객과 기준을 정하고 견적서의 숫자마다 어디서 나왔는지 기록해 두면 됩니다. 고객이 아직 경쟁사 견적을 앞에 두고 있는 요청 단계에서 다음 다섯 가지를 정합니다.
고객이 비교하는 단위: kg당, L당, 미터톤당
농도 기준: 공급 상태인지 유효 성분인지, 질량분율은 얼마인지
수량과 받을 수 있는 포장 단위
고객이 사내에서 쓰는 세금 처리, Incoterms 2020 규칙과 지정 장소
제안과 함께 필요한 서류
견적서의 값마다 출처와 그 값이 유효했던 날짜를 기록합니다. 가격은 어느 가격표나 이전 견적에서 왔는지, 밀도와 농도는 기술 데이터시트, 인도 비용은 운임 견적을 적습니다. 출처가 없거나 날짜가 오래된 값은 추측으로 견적서에 넣지 않고, 그 값을 담당하는 사람에게 돌려보냅니다.
다음 경쟁사 견적이 오면 구매자는 합의한 기준으로 두 제안을 다시 계산할 수 있습니다. 그렇게 한 뒤에도 자사 수치가 높아 보인다면 그 차이는 실제 가격 차이이며, 가격 차이로 놓고 논의하면 됩니다.
경쟁사 견적이 어떻게 만들어졌는지 언제 고객에게 물어봐야 하나요?
다시 쓴 견적이 기준 확인으로 설명되는 것보다 더 크게 차이 나거나, 경쟁사 견적에 추론할 수 없는 기준이 빠져 있다면, 경쟁사 견적이 어떻게 만들어졌는지 고객에게 물어봐야 합니다. 경쟁사 가격이 아니라 기준을 묻습니다. 어떤 단위인지, 어떤 농도인지, 어떤 포장인지, 세금 포함인지 별도인지, 어느 Incoterms 규칙과 지정 장소인지입니다.
경쟁사 숫자를 알려 주지 않는 구매자도 기준은 알려 줄 수 있습니다. 구매자도 사내에서 그 비교를 설명하려면 기준이 필요하기 때문입니다. 같은 기준임을 확인했는데도 차이가 남는다면 다음으로 그레이드, 규격, 서류를 살펴봅니다. 고객 승인을 받지 못한 그레이드의 더 싼 제안은 다른 제품이며, 그 비교는 가격 담당이 아니라 기술팀이 맡을 일입니다.
루빈플라의 견적 작성은 견적서의 모든 값에 그 값이 나온 출처와 그 출처가 유효한 날짜를 붙이고, Incoterms 선택과 가격은 담당자에게 맡깁니다.
고객의 답은 견적 기록과 함께 보관합니다. 그러면 그 고객의 다음 견적을 고객이 이미 쓰는 기준에서 시작할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
리터당 가격이 낮으면 언제나 킬로그램당 가격보다 싼가요?
아닙니다. 리터당 가격과 킬로그램당 가격은 기술 데이터시트에 있는 제품 밀도로, 명시된 기준 온도에서 환산한 뒤에야 비교할 수 있습니다. 밀도가 높은 제품은 리터당으로 매긴 가격이 옆에 있는 킬로그램당 견적보다 킬로그램당으로는 더 비쌀 수 있습니다.
화학제품 견적에 Incoterms 연도를 적어야 하나요?
네. 규칙과 지정 장소와 함께 판 연도를 적습니다. 예를 들어 Incoterms 2020 기준 DAP, 고객 현장처럼 적습니다. ICC는 Incoterms 2020을 2020년 1월 1일부터 발효된 최신 버전이라고 설명합니다(ICC, 2020).
포장 단위가 단가를 바꾸나요?
포장 단위는 대개 단가가 아니라 주문 총액을 바꿉니다. 고객이 800 kg을 요청했는데 가장 작은 포장이 1,000 kg IBC라면, 두 수량을 모두 적어 자사 총액이 왜 높은지 구매자가 알 수 있게 합니다(예시).
경쟁사 견적에 기준이 전혀 없으면 어떻게 하나요?
고객이 그 견적을 어떤 기준으로 보는지 물어보고, 그 기준으로 자사 견적을 다시 쓴 줄을 대안으로 덧붙입니다. 경쟁사의 기준을 추측해 문서에 적지 않습니다.